райдер “ангела”

или условия начала разговора

Если вы когда-нибудь хоть каким-то образом намекнули, что вложили деньги в какую-либо компанию или готовы инвестировать, то вам наверняка будут писать письма самые разные стартапы и не только.

Если вы правда так называемый бизнес-ангел, то наверняка на своем сайте, интервью или user info блога/аккаунта отмечали как именно удобно с вами связаться.

Кстати, это первый тест на вменяемость — читали ли они эту информацию и как в итоге с вами связались и спросили ли номер телефона, если у указан в вашем открытом профайле в фейсбуке, например.

Как правило претенденты на деньги (назовем их так) присылают, либо вопрос «можно ли вам что-то прислать?» — это заведомо бесполезная трата времени, практически тоже самое что писать чате привет и ждать чего-то другого в ответ.

Либо присылают описание того, что делают, бизнес-план с оценкой рынка или если обоюдно повезет, то набросок бизнес-модели; свой опыт и запрос к инвестору.

Будущее вашей идеи и ваш прошлый опыт безусловно интересно, но в третью и вторую очередь соответственно, гораздо важнее узнать что вы сделали и узнали о своих пользователях/клиентах именно сейчас.

Например:

  • сколько у вас клиентов/пользователей?

Да, вас уже должны быть хоть какой-то прототип и первые пользователи/клиенты/партнеры, то есть перед привлечением внешних денег вы должны были попробовать что-либо сделать сами. Иначе у вас просто идея, а идей почти у каждого человека довольно много. Деньги привлекают или берут в займ для роста, а не для начала.

  • если есть, то каковы темпы роста их количества? С какой скоростью или темпом подключаются новые? За сколько времени набрали нынешних?

здесь важно не стесняться что у вас всего 1–2 клиента или всего 100 пользователей, важно как быстро эти числа растут. Самое худшее что вы можете услышать в ответ — это “постарайтесь поработать в таком же темпе еще столько же времени (1–3 месяца) и обязательно расскажите сохранился ли темп набора новых”. Зачастую команда стартапа даже не представляет насколько это им полезно и сколько новых инсайдов они узнают.

  • Насколько плотно и кто пользуются вашим решением?

Имеется в виду не просто скачивание приложение или покупку вашего решения, а именно глубина и частота пользование.

Часто спрашивают деньги на маркетинг, но если пользователи уже есть, то следующий вопрос:

  • То есть за n месяцев вы можете подключить ещё N клиентов, верно? Если, то почему бы это не сделать и одно проверить свои гипотезу о темпах роста.

Возможно вы действительно делаете интересный продукт/сервис, которым уже кто-то пользуется и весь вопрос в том, масштабируется ли ваша модель или это просто нормальный малый бизнес.

Если уже попробовали и темпы роста явно есть на протяжении хотя бы 1–3 месяцев, то крайне любопытно:

  • какие изменения вы заметили в поведение своих пользователей при взаимодействии с продуктом?

то есть что вы планировали вначале и что в итоге происходит при переходе, например, от анализа первых 10 к 100 пользователям и от 100 к 1000, то есть при смене порядка.

Следом идут вопросы про деньги.

  • Сколько вам нужно минимум, чтобы продолжать и если тот минимум 300–500 т.р., то почему не берете кредит?

Это вполне обычная сумму для физ лиц, которую можно получить в десятке банков, сам проверял и брал в качестве эксперимента.

Я часть задавал и задаю примерно такие вопросы в цепочке писем/чатов и в итоге более менее внимательные спрашивают что-то в духе: «то есть вам нужны именно эти данные, чтобы встретиться и обсудить сотрудничество?”

Есть такая дизайнерская поговорка: «дай человеку рыбу и он поест, дай удочку и он научится, брось в воду и он поймет».

На самом деле эти вопросы прежде всего для вас самих. Если ответов нет, то вам нужно встречаться прежде всего не со мной, а хотя бы с парой десятков представителей разных сегментов клиентов-пользователей из первого блока бизнес-модели. И лучше не презентовать идею, а делать замеры по тому, как вашей системой пользуются (не только загружают бд, а как часто возвращаются, рекомендуют другим и т.д.).

Я уже писал, что вполне возможно вы сделали интересный продукт, которым уже кто-то пользуется, но весь вопрос в том, масштабируется ли ваша бизнес-модель (система или механизм взаимодействия с пользователями/клиентами/партнерами или это просто нормальный малый бизнес.

А так называемых ангелов интересует именно что-то масштабируемое, чтобы на определенном этапе выгодно перепродать свою долю. Кстати, если стартапы будут стараться следовать подобному райдеру с вопросами, то ваш собеседник не только имеет шанс скорее прикинуть ваш потенциал, но и порекомендовать своим друзьям по VC тусовке или представителям крупных компаний, которые работаю со схожими сегментами пользователей и отнюдь не прочь так или иначе оптимизировать свои процессы.

John Maeda: Overheard Prof Hermann at #RISD, As soon as you make something, conversation can happen. Summary: Don't wait -- make. +7 916 5405879 CEO@a-rg.com

John Maeda: Overheard Prof Hermann at #RISD, As soon as you make something, conversation can happen. Summary: Don't wait -- make. +7 916 5405879 CEO@a-rg.com